Gestione e Marketing per Centri Estetici: “Promozione o…bocciatura”…ecco il settimo errore di marketing!

Cara amica Estetista,

eccomi nuovamente insieme a te per affrontare il settimo ed ultimo errore più comune, nella gestione e nel marketing di un comune centro estetico.

Se non hai ancora letto gli articoli relativi agli altri sei sbagli comunemente commessi dalle tue colleghe, ho deciso di agevolarti il compito.

Per leggere il primo errore di gestione e marketing, clicca qui.

Per leggere il secondo errore di gestione e marketing, clicca qui.

Per leggere il terzo errore di gestione e marketing, clicca qui.

Per leggere il quarto errore di gestione e marketing, clicca qui.

Per leggere il quinto errore di gestione e marketing, clicca qui.

Per leggere il sesto errore di gestione e marketing, clicca qui.

Ma veniamo adesso allo sbaglio oggetto del post odierno.

 

 

Nel post precedente abbiamo parlato dell’importanza del “prezzo”, applicato ai servizi ed ai prodotti offerti, nella gestione corretta del tuo istituto di bellezza.

Io ti rammento questa frase, imprimila nella tua mente come un mantra:

nel marketing il prezzo è la variabile di più facile manovra, ma di più difficile gestione!

Chiunque, soprattutto il tuo concorrente, è capace di abbassare i listini.

E’ sufficiente barrare con una matita, possibilmente rossa come il colore del sangue che gli imprenditori lasciano sul pavimento in questa folle pratica, il prezzo vecchio e scriverne uno nuovo, ovviamente ribassato.

Peccato che la suddetta mossa “suicida” abbia dei gravissimi effetti collaterali.

Ecco che arriviamo a parlare delle promozioni.

Oramai il vocabolo promozione è entrato a far parte del nostro linguaggio comune.

Ma che cosa significa promozione?

Una “promozione” è una tecnica, un incentivo, una modalità avente lo scopo di far conoscere ed apprezzare un proprio prodotto o servizio.

Nel gergo quotidiano il termine è divenuto, in pratica, sinonimo di sconto.

Quasi tutti andiamo al supermercato in cerca delle offerte e delle promozioni, con la medesima logica con la quale attendiamo i saldi per effettuare determinati acquisti: la logica del risparmio e della convenienza.

Anni fa ricordo di aver partecipato ad uno dei tanti corsi di “tecniche di vendita” riservati alle titolari e dipendenti dei centri estetici.

Il docente, peraltro noto nel nostro settore ed abilissimo quale formatore d’aula, affermava la necessità di ricorrere, costantemente ed incessantemente, alla promozione all’interno del centro estetico.

Il tempo e l’esperienza mi hanno insegnato che si sbagliava.

Caro amico, sei fuori!

Sei eliminato perché, in realtà, un uso massiccio e sconsiderato delle promozioni ha determinato la morte di tanti centri estetici.

Un’estetista ricorre alla promozione per raggiungere determinati obiettivi:

  • acquisire clientela nuova;
  • incassare di più;
  • evitare che i clienti abituali vadano altrove.

Le finalità sono nobili, nulla da eccepire.

Gli effetti disastrosi, ahimè!

Vediamo insieme le ragioni:

– per quanto riguarda l’acquisizione di clientela nuova, oramai siamo tutti bombardati di messaggi promozionali, scritti malissimo ed in modo del tutto indifferenziato. Di conseguenza è molto difficile che un nuovo cliente venga da te perché attratto dallo sconto che gli fai, considerato che non sei in grado di far percepire il valore reale della tua offerta.

– forse potrai momentaneamente incassare di più, peccato che l’incentivo da te offerto eroda totalmente il margine di guadagno della tua attività, costringendoti in alcuni casi a lavorare in perdita! Questo è l’aspetto peggiore, dato che viene totalmente disattesa la funzione principale di qualsiasi impresa, vale a dire il profitto.

– i tuoi clienti abituali? sei proprio certa che continuino a venire da te semplicemente per le promozioni che riservi loro? Guarda, ti posso assicurare che non è proprio così.

La conclusione di questi punti è che:

“le tue promozioni vengono in genere acquistate solo dai tuoi clienti fedeli che comprerebbero anche a prezzo pieno, non ti fanno acquisire nuovi avventori e ti mangiano totalmente il margine di guadagno che hai!”

Io non sono assolutamente contrario, tout court, alla promozione, ci mancherebbe altro.

Dico solo che deve essere ideata, predisposta e comunicata con raziocinio, secondo una logica “trivalente” ferrea:

  1. Giusto obiettivo
  2. Giusto pubblico
  3. Giusto messaggio

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Ciao, alla prossima e…..cogli il quadrifoglio!

 

 

 

 

 

 

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2 COMMENTI

  1. Salve, vorrei sapere di più sul metodo quadrifoglio

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