Ma dove vai se l’offerta non ce l’hai? Prima parte……

Il secondo elemento essenziale di una pubblicità efficace per centri estetici è l’offerta.

Quando comunichi con il tuo mercato, l’unica cosa che schioderà i tuoi clienti dalla sedia e li indurrà a recarsi nel tuo centro estetico per acquistare trattamenti e prodotti sarà una grande offerta.

L’argomento è vasto e per alleggerirtelo ho deciso di dividere l’articolo in due parti.

Dai un’occhiata alle care e vecchie pagine gialle cartacee, oppure alle pagine gialle online.

Passa in rassegna la comunicazione online ed offline degli altri centri estetici.

Noterai la desolante carenza di offerte ben strutturate; nella maggior parte dei casi la pubblicità di un istituto di bellezza non è altro che un grande biglietto da visita, spesso bello graficamente quanto sterile nei risultati.

Oppure le promozioni pubblicizzate si basano sul peggiore degli stratagemmi per vendere ed attirare clienti: lo sconto!

Prima di proseguire, però, facciamo un passo indietro.

Sono certo che molte estetiste storcono il naso dinanzi al termine offerta.

Qualcuna riterrà l’offerta superflua (“in fondo io so lavorare bene, faccio il miglior pedicure della zona, non ho bisogno di fare offerte”) e qualcun’altra ne demonizzerà il vocabolo (“l’offerta è lo sconto ed io sconti non ne faccio”).

Tutto lecito, per l’amor del cielo! Cessa di esserlo se, come accade nella maggior parte dei casi, il centro estetico necessita di acquisire nuova clientela di qualità ed aumentare la propria resa economica.

In questa frequentissima ipotesi bisogna ricorrere ad offerte sensate, mirate, finalizzate ed intelligenti.

Guarda che tutto il commercio si dipana attorno alle offerte, anche quando non te ne rendi conto e pensi di fare un affare.

Ti è mai capitato di andare al supermercato per fare la spesa, di aver segnato sulla tua lista una confezione di detersivo ma di trovare la tua marca preferita in offerta 3×2 (paghi due e prendi tre)?

A prescindere dalle scelte del supermercato, dettate da vari fattori tra cui le giacenze di magazzino, il risultato è semplicissimo:

tu eri uscita di casa con il chiaro intento di spendere 4€ per comprare una confezione di detersivo ed invece sei rientrata con tre confezioni dopo averne spesi 8!

Quindi il supermercato ha raggiunto il suo obiettivo, ovvero aumentare l’importo del tuo scontrino.

A te resterà la percezione di aver fatto un affare (ma è solo un’impressione, fidati), al supermercato resteranno i tuoi 4€ in più, che senza offerta non gli avresti sganciato.

E’ tutto studiato e programmato a tavolino.

Questo per farti capire come l’elemento offerta gioca un ruolo strategico nel marketing.

Ma io ti ho parlato di percezione: tu sei una professionista dell’estetica, vendi bellezza e benessere, non detersivi per bucato.

Tu devi giocare una partita simile ma ben più raffinata.

Inoltre l’offerta non è sinonimo di sconto.

Cosa penseresti di un centro estetico, magari appena aperto, che per acquisire clientela inviasse una comunicazione in ogni casa del quartiere con l’offerta:

“….10% di sconto sul tuo primo trattamento, vieni a trovarci……”.

Io penso che:

  • lo sconto è l’ultima risorsa, l’estrema ratio, la canna del gas
  • a prescindere da quanto sopra, oggi come oggi un 10% di sconto può funzionare se vendi acqua nel deserto agli assetati

Nel marketing a risposta diretta lo sconto non esiste.

Nel marketing a risposta diretta l’offerta si basa sull’elargire il massimo valore percepito.

Ti faccio un esempio sulla dicotomia sconto-offerta, dalla prospettiva di questo post.

Ipotizziamo due allevamenti di cuccioli (ma mi raccomando, ricorda che i canili sono pieni di splendidi esemplari da adottare!).

Il primo allevamento punta sullo sconto, comunicando:

” cuccioli di carlino in offerta ad 800 € anziché 1000€!”

In questo caso l’allevamento attirerà la clientela peggiore, in cerca soltanto di accaparrarsi un cucciolo di razza al prezzo più conveniente possibile.

Il secondo allevamento decide di optare per una strategia diversa:

“cuccioli di carlino in vendita a 1000€, alta genealogia, con incluso mangime consigliato per i primi tre mesi di vita del cucciolo oppure vaccinazioni e controlli inclusi per il primo anno oppure due servizi di dog sitting giornalieri inclusi oppure eccetera eccetera”.

Te lo ribadisco, si tratta semplicemente di meri esempi, ma a me interessa farti capire che il primo allevamento ha basato la sua strategia soltanto sullo sconto secco, mentre il secondo ha mantenuto il prezzo di vendita, aumentando però il valore dell’offerta.

Nel mondo dell’estetica professionale il segreto consiste nel proporre, a prezzo pieno, un determinato servizio, in grado di assicurarti una buona remunerazione (esempio trattamento corpo o viso), combinandolo con uno o più trattamenti omaggio, che a te dovranno costare ben poco ma che avranno un elevato valore percepito dalla clientela.

Resta sintonizzata, amica professionista dell’estetica.

La seconda parte dell’articolo si avvicina.

Ciao e , cogli il quadrifoglio!

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