Marketing e Centri Estetici: Mamma….mi compri le caramelle?

“…Professionista dell’Estetica, in un momento imprecisato tra l’età dei pannolini e quando hai aperto il tuo Istituto di Bellezza hai perso la tenacia necessaria per vendere…”  (Alessandro Talaia)

 

Buonasera amica di “Il Blog dell’Estetica Professionale”, ho deciso di rivolgermi a te usando sempre il genere femminile perchè sono assolutamente contrario alla parità tra i sessi.

I concetti di “pari opportunità” e “quote rosa” m’inorridiscono; infatti io sono schierato dalla parte delle donne e vorrei che fossimo noi maschietti a subire le discriminazioni riservate al gentil sesso.

Insomma, a mio parere la donna è superiore e non lo affermo per piaggeria o convenienza, considerata la mia appartenenza ad un settore di competenza prettamente femminile.

 

Preambolo sessista a parte, ti chiederai cosa centrano le caramelle in un articolo relativo al Marketing dell’Estetica Professionale.

Devo premetterti che la frase d’esordio del post l’ho mutuata (presa in prestito ed adattata) da un bellissimo libro di Jeffrey Gitomer, intitolato “TUTTO QUELLO CHE DEVI SAPERE PER DIVENTARE IL GRANDE VENDITORE”.

Trattasi di un illuminante testo sulle tecniche di vendita, scritto da uno dei massimi formatori attualmente in attività.

 

Nei miei articoli precedenti ricordo di aver affermato, con ferrea convinzione, l’opinione che tu non debba assolutamente vendere, lasciando tale incombenza alle commesse della profumerie, alle dimostratrici di Avon o Just, nonchè agli inanimati scaffali della gdo (grande distribuzione organizzata).

Te lo ribadisco, TU NON DEVI VENDERE…..TU DEVI PRESCRIVERE

Tu sei la PROFESSIONISTA DELLA BELLEZZA, l’unica in grado di effettuare la diagnosi e consulenza estetica della pelle dei tuoi clienti.

All’anamnesi deve sempre seguire una corretta prescrizione, suddivisa in fase intensiva e di mantenimento, con l’indicazione dei trattamenti professionali e dell’autocura domiciliare da effettuare.

 

In questo post desiderò però rilevare una constatazione, nella speranza di accendere dentro di te la determinazione necessaria alla prescrizione, pratica sulla quale non puoi più permetterti di essere transigente.

L’idea di scrivere questo articolo è sorta osservando, purtroppo quotidianamente, la scarsa convinzione con cui le estetiste propongono trattamenti e prodotti alla propria clientela, incassando mestamente gli inevitabili dinieghi senza ribattere.

Nove volte su dieci l’operatrice dell’estetica non propone; nove volte su dieci, quando invece lo fa, il primo “no” della cliente chiude definitivamente la partita.

 

Adesso ti propongo un tuffo nei tuoi piacevoli ricordi; rammenti quando avevi sei anni, ti trovavi con la tua mamma al supermercato oppure al negozio di alimentari e chiedevi “…mamma, mi compri le caramelle?…..”?

La sua risposta, il più delle volte, era un secco e perentorio “NO!” (no numero uno).

Tu, maestra delle trattative e delle negoziazioni, ignoravi il primo rifiuto e replicavi “….per favore, mi compri le caramelle?“; la mamma, intenta a sistemare la spesa ed a estrarre il portafoglio dalla borsa, ribadiva lapidaria “….ho detto di NO!“. (no numero due)

Tolto di mezzo anche il secondo diniego ribattevi “….dai dai, mamma,per favore….”; a questo punto la mamma era ancora più ferrea, stampandoti un bel “….ti ho già detto di NO” ed arrivando persino a sillabartelo con un laconico “…enne-o!!“. (no numero tre)

La classe però non era acqua, giungeva il momento di sfoderare i colpi da esperta venditrice chiedendo “….mamma, perchè non mi vuoi comprare le caramelle?“, andando dritta dritta al cuore del problema; chissà quale corso di tecniche di vendita avevi fatto oppure a quante open day avevi assistito all’età di sei anni.

La tua mamma era però una cliente tosta, imperterrita ti rispondeva “….perchè poi non avrai fame all’ora di cena…” (no numero quattro); così giungeva la tua grande occasione, ribattendo “…ma no mamma, ti prometto che le mangio dopo cena…” con il tono più angelico e sincero del mondo.

A questo punto la tua mamma era in difficoltà, ma non intendeva cedere subito replicandoti “….non lo so, dai, te le compro la prossima volta…” (no numero cinque); ma caparbia e tenacia sono caratteristiche che possedevi in abbondanza, spingendoti ad insistere con un piagnucolante “…per favore, mamma..”.

Alla tua dolce mamma non restava altro che affermare “….e va bene, ma le mangi dopo cena, capito?“.
Pensaci bene, adesso; avevi incassato ben cinque “NO” ma eri comunque riuscita a chiudere la tua vendita, farti comprare le caramelle.

Guarda questa foto

le Operatrici dell’Estetica Professionale che si affidano alla mia consulenza acquisiscono un metodo di anamnesi, check up e prescrizione che le risparmia dall’utilizzo delle sue strategie “capricciose”.
Ma le Operatrici dell’Estetica Professionale che decidono di dominare il mercato, affidandosi alla mia consulenza, non possono esimersi dal possedere la sua feroce determinazione e testardaggine nel raggiungere l’obiettivo, ovvero mangiarsi le caramelle lasciando alla concorrenza solo le cartacce.

Anche la metafora del bambino desideroso dei dolciumi è tratta dal libro di Jeffrey Gitomer “TUTTO QUELLO CHE DEVI SAPERE PER DIVENTARE IL GRANDE VENDITORE”.

Ciao da Alessandro, al prossimo articolo.

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